外贸干货之报价方法与技巧

报价技巧

多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、工艺品等，而不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。

对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多;价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能，因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。

对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可，成为一个“虚盘”，虚盘的重点是一定要留尾巴来“钓”客户。虚盘后面补充说明:“上述价格为参考，如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别-有时甚至会有高达10%的折扣。”

须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第二位的，因为你不可能初次就能和客户达成订单成交。细水长流，避免报价“见光死”，设法激起客户“保持联系”的欲望才是第一步最主要的目的。

低价留尾

就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据--订量不够，价格当然要贵一点。

高价留尾

就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠。总之，往高了要价，但鼓励客户就地还钱。

报价方法

1.对比式报价

将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。

2.图片式报价

将产品名称，型号，价格，包装等重要内容附在产品图片上，让客户在看到产品图片的同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。产品图片可用P图软件进行美观度处理，也可添加对应参数标注。

3.分割式报价

举个例子:Nokia N96(Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items: (1)Charge:价格 (2)Travel charge:价格 (3) Ear charge:价格 (4) Battery:价格 (5) Leather pouch:价格 (6) Hands free kit:价格 (7) MicroSD & 8GB Memory Card:价格 (8) Bluetooth Headset:价格

这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。

4.将报价单翻译成客户的母语

英文总不如自己国家的语言看的更直白明了，同样的道理，对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家语言的报价单，客户会看到你的细心与专业。

讨价还价的方式

1.价格让步式

(1)产品组合式

第一步:引发客户兴趣A产品报价15美元。

第二步:发现客户对B、C等产品也有兴趣一一报A产品与B、C等产品的拼箱价格。

第三步:客户犹豫不决，并进一步讨价还价-一给出不同拼箱的正规一口价。

第四步:客户满意承诺下单一一服务承诺等优势突出，成交。

(2)虚实交叉式

第一步:客户很感兴趣一报价$15/PC，限量为单价的15%。

第二步:非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交一$15/PC占20%，其余报$20/PC。

第三步:客户不满意，继续讨价还价$15/PC占30%，其余报$20/PC。

第四步:满意成交，如继续合作一$15/PC占30%，其余报$20/PC。

(3)梯度条件式

A.价格数量递进，根据客户采购数量报价。

第一步:新客户，合作第一单一一以20美元成交，合作。

第二步:动心价格，加大合作--累达一万件，19美元，保持合作。

第三步:配合度越来越高，继续合作一一累达二万件，18美元，保持合作。

第四步:忠诚的客户，采购范围扩大到新品一-累达三万件，15美元，卖出新品。

B.价格条款递进，根据客户付款方式报价。

(4)漏斗探底

漏斗探底，顾名思义，漏斗的开口处比较大，越往下越小。就像我们和客户讨价还价，刚开始双方价格差距很大，经过商量，越来越小。可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上，谁都不肯让步，怎么办呢?

这时候我们可以运用上面的虚实交叉式，不能就这样僵着，可以实时提出一个实际并不难接受的条件，让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。

2.策略让步式

A.时效性折扣(1 month)

B.数量折扣(Quantitydiscount)

C.年度折扣(turnover bonus)

D.库存折扣(2% for cash)

E.佣金折扣(commission)

总之一个道理:学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判。